Pozitionarea

Pozitionarea - lupta pentru un loc in mintea ta

Al Reis & Jack Trout

editura Brandbuilders, Bucuresti, 2004

"Pozitionarea nu este ceea ce faci cu un produs. Pozitionarea este ceea ce reusesti sa creezi in mintea beneficiarului. Pozitionezi produsul in mintea beneficiarului." (p. 16)

"Principalul scop al pozitionarii nu este crearea unui produs nou si diferit, ci manipularea a ceea ce exista deja in mintea consumatorului, refacerea unor legaturi deja existente" (p.19)

"Mintea consumatorului obisnuit este deja asemenea unui burete plin cu apa, care nu va reusi sa absoarba mai multe informatii decat inlaturand din cele existente." (p.21)

Mesajul simplificat la maximum:

 In comunicare, ca si in arhitectura, mai putin inseamna mai mult.

- comunicarea unui mesaj cat mai simplificat

- renuntarea la ambiguitati

- selectarea materialul care are cele mai mari sanse de a patrunde in mintea consumatorului

Clasamente

Mintea umana rezerva cate o pozitie pentru fiecare informatie pe care o primeste. Ea respinge orice noua informatie care nu-si gaseste locul; accepta doar date noi care corespund situatiei prezente. Toate celelalte date sunt selectate si eliminate. 

Oamenii vad lucrurile pe care le asteapta sa le vada. 

George A. Miller, psiholog la Univ. Harvard este de parere ca mintea umana nu poate face fata la un numar mai mare de 7 (sapte) obiecte.

7 este numarul ideal de obiecte in listele care trebuie memorate (cele 7 minuni ale lumii, numere de telefon din 7 cifre, Alba ca Zapada si cei 7 pitici.

In general, pentru o categorie de produse, oamenii isi pot aminti pana la 7 brand-uri. (p.49)

Oamenii invata sa clasifice produsele si brand-urile in minte ca si cand le-ar aseza pe o scara si fiecare brand ar ocupa o treapta. 

In cazul unei noi categorii de produse, trebuie realizat un nou clasament.

"Acest lucru poate fi dificil atunci cand noua categorie nu este pozitionata ca alternativa a celei vechi. Mintea nu ofera suficient spatiu pentru ceea ce este nou si diferit, decat daca se creeaza o relatie intre nou si vechi" (p.51)

Atunci cand ai intr-adevar un produs nou este mai bine sa-i spui consumatorului ce nu ofera produsul tau, decat sa-i spui ceea ce ofera.  (expl. trasura fara cai - pozitionarea primului automobil).

Cum poti face fata unei companii cu pozitie puternica? Primul pas este sa recunosti valoarea adversarului. Nici o companie nu are sanse sa progreseze frontal in lupta cu pozitia liderului puternic (expl IBM).